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第127屆廣交會(huì)網(wǎng)上舉辦參展指引•之五
• 來源：晉江華閩 發(fā)布時(shí)間：2020/5/22點(diǎn)擊次數(shù)：769

第127屆廣交會(huì)網(wǎng)上舉辦參展指引•之五 廣交會(huì)微新聞 今天 如何提升廣交會(huì)參展商 直播營銷效果 一、明確直播營銷理念 （一）什么是直播營銷 直播營銷是以直播平臺(tái)為載體，通過實(shí)時(shí)播放事件進(jìn)展或過程，實(shí)現(xiàn)提升企業(yè)品牌形象、擴(kuò)大企業(yè)影響力和促進(jìn)產(chǎn)品銷量增長目的的一種營銷方式。 （二）廣交會(huì)參展商直播營銷≠直播帶貨 廣交會(huì)參展商直播營銷的主要受眾是B（企業(yè)）端客戶，與普通的直播帶貨主要面向終端消費(fèi)者不同。參展企業(yè)應(yīng)充分利用直播間背靠廣交會(huì)品牌的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)B（企業(yè)）端客戶特別是外貿(mào)行業(yè)客戶特點(diǎn)，打造具有特色的直播間。 （三）贏得和維持信任是關(guān)鍵 廣交會(huì)參展商直播營銷的關(guān)鍵是與采購商建立信任關(guān)系。直播重點(diǎn)建議突出可信任的企業(yè)實(shí)力、高質(zhì)量的產(chǎn)品品質(zhì)以及良好的服務(wù)等，以贏得和維持采購商信任，更好地提升參展效果。 二、做好直播前、中、后全流程直播營銷 （一）直播前 1 組建直播團(tuán)隊(duì) 從懂產(chǎn)品、懂貿(mào)易、懂語言等方面，提前統(tǒng)籌直播所需要的主播、助理、翻譯、業(yè)務(wù)與技術(shù)支持等各類人力資源，組成專門的直播團(tuán)隊(duì)。如目標(biāo)客戶群存在時(shí)差問題，可預(yù)備多個(gè)直播小組輪班直播。 2 策劃直播營銷方案 根據(jù)自身的目標(biāo)市場(chǎng)和客戶群策劃直播營銷方案。以建立和鞏固客戶信任、促進(jìn)供采對(duì)接為核心，從主播話術(shù)、直播環(huán)境、直播內(nèi)容、展示形式等方面進(jìn)行全方位策劃。直播內(nèi)容和形式可多樣化，如新品發(fā)布、展品推介、產(chǎn)品演示/走秀等。 涉及多樣化產(chǎn)品的直播策劃要注重條理清晰，如可將直播內(nèi)容分成不同單元，每個(gè)單元重點(diǎn)介紹一類主題展品。 3 準(zhǔn)備豐富的直播素材 提前準(zhǔn)備直播需要用到的素材。豐富的素材有助于更全面地展示企業(yè)整體形象和產(chǎn)品特色，建立和鞏固信任。 以下素材有助于展示企業(yè)實(shí)力和優(yōu)勢(shì)：企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營業(yè)績(jī)、研發(fā)力量、市場(chǎng)分布、專利權(quán)、行業(yè)認(rèn)證、獲得獎(jiǎng)項(xiàng)、供應(yīng)鏈整合服務(wù)特色、權(quán)威媒體報(bào)道、客戶背書等。 以下素材有助于展示產(chǎn)品特點(diǎn)：產(chǎn)品專利、外觀、特色、使用場(chǎng)景、細(xì)節(jié)特寫、內(nèi)部構(gòu)造、工藝流程、品質(zhì)管控、工廠車間實(shí)景等。 以下素材有助于展示良好的服務(wù)：簽約便利性、貨運(yùn)物流、客戶邀請(qǐng)、售后服務(wù)等。 4 確定直播選品，梳理產(chǎn)品賣點(diǎn) 以產(chǎn)品推介為內(nèi)容的直播要選擇有代表性的產(chǎn)品，避免內(nèi)容雷同。可提前梳理產(chǎn)品賣點(diǎn)和特色，便于進(jìn)行多角度呈現(xiàn)。 5 確定直播場(chǎng)地 直播場(chǎng)地是吸引客戶停留關(guān)注的重要因素之一。直播場(chǎng)地應(yīng)有利于展示企業(yè)形象和產(chǎn)品特點(diǎn)，如企業(yè)精心打造的產(chǎn)品陳列室、環(huán)境良好的生產(chǎn)車間、布置美觀的產(chǎn)品使用場(chǎng)景等。直播過程中適當(dāng)變化場(chǎng)地環(huán)境將有助于減少觀眾的枯燥感，吸引觀眾保持注意力。 6 確定直播名稱與封面 為每一場(chǎng)直播選取一個(gè)主題鮮明、一目了然的名稱，設(shè)置一個(gè)清晰度高、富有視覺沖擊力的封面，高效吸引目標(biāo)客戶。 7 公開OR非公開 根據(jù)直播目的、私密性需求，選擇直播活動(dòng)采用公開還是定向邀請(qǐng)方式。不同方式下，進(jìn)入直播間的觀眾類型有所不同。 8 全方位宣傳引流 除廣交會(huì)官網(wǎng)外，參展企業(yè)也可充分利用企業(yè)官網(wǎng)、公眾號(hào)、媒體軟文、國內(nèi)外社交媒體平臺(tái)以及電郵、傳真、電話、短信等工具，多渠道全方位進(jìn)行直播活動(dòng)的宣傳引流，提前向目標(biāo)客戶發(fā)出觀看直播的邀請(qǐng)。 提醒：憑邀請(qǐng)碼觀看的直播，要事先向客戶發(fā)送邀請(qǐng)碼。 9 預(yù)先演練 提前熟悉直播界面，進(jìn)行實(shí)景彩排。 10 時(shí)間規(guī)劃 按照目標(biāo)客戶所在區(qū)域的工作日和時(shí)區(qū)情況安排直播時(shí)間。直播籌備時(shí)間建議：一般來說，直播內(nèi)容的確定至少要在直播前7天完成。接下來需要召集主播、助理、業(yè)務(wù)支持人員、攝像等進(jìn)行實(shí)景彩排。 （二）直播中 1 言行之間注重展示企業(yè)誠意 直播過程中的言語和行為要注重展示企業(yè)誠意，講解產(chǎn)品時(shí)要注意專業(yè)用語，切忌浮夸，樹立良好的專業(yè)形象。 2 講好品牌故事使人印象深刻 在直播活動(dòng)中可利用案例講述企業(yè)和產(chǎn)品故事，巧妙傳遞企業(yè)價(jià)值觀和品牌調(diào)性，讓觀眾印象深刻，有助于積累口碑，贏得信任。 3 靈活采用主講模式 直播主講模式可以采取單主講和雙主講等靈活模式。單主講模式一般呈現(xiàn)的是主播與產(chǎn)品之間的互動(dòng)，如操作產(chǎn)品，效果展示，講解說明；雙主講模式即主講人+主持人模式，主講人講解產(chǎn)品，主持人以引導(dǎo)、提問的形式串連。 4 靈活控場(chǎng)，把握好直播節(jié)奏和時(shí)間 主播根據(jù)直播現(xiàn)場(chǎng)的內(nèi)容與氛圍，彈性把握直播時(shí)長，確定合理的直播節(jié)奏，使客戶多留存、多轉(zhuǎn)化。要考慮何時(shí)需要主講人發(fā)言，何時(shí)需要與觀眾互動(dòng)(助理可實(shí)時(shí)記錄觀眾問題，并定期反饋給主持人)，何時(shí)引導(dǎo)客戶留下聯(lián)系方式等。 5 及時(shí)解答提問 及時(shí)解答直播過程中的觀眾提問。涉及到產(chǎn)品和技術(shù)方面的問題建議由專業(yè)人員解答，有助于贏得客戶信任。 6 高度重視導(dǎo)流獲客 直播過程中需要高度重視觀眾的導(dǎo)流，維系好老客戶，多開發(fā)新客戶。有意識(shí)的引導(dǎo)潛在客戶沉淀相關(guān)信息，為后續(xù)經(jīng)營轉(zhuǎn)化積累資源。 （1）維系老客戶 維系老客戶的關(guān)鍵在于鞏固信任。企業(yè)可提前通知老客戶直播計(jì)劃，邀請(qǐng)他們屆時(shí)觀看直播，并為老客戶制定優(yōu)先線上接待流程，準(zhǔn)備專門的接待人員，提供及時(shí)專業(yè)的線上反饋服務(wù)。 （2）開發(fā)新客戶 開發(fā)新客戶的關(guān)鍵在于短時(shí)間建立初步信任。面向新客戶的直播內(nèi)容宜高效精準(zhǔn)地展示企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量。直播中可以通過多種方式如贈(zèng)送禮品、樣品等吸引新客戶留下聯(lián)系方式，安排業(yè)務(wù)人員記錄新客戶特點(diǎn)與需求，并及時(shí)跟進(jìn)。 （3）客戶交流 在直播間互動(dòng)交流時(shí)可強(qiáng)調(diào)觀眾與主播之間的溝通是一對(duì)一私密的，有意識(shí)的引導(dǎo)有洽談意向的客戶預(yù)約在線會(huì)議或開展在線點(diǎn)對(duì)點(diǎn)即時(shí)溝通，促進(jìn)客戶留下更多信息，提供更深入的洽談機(jī)會(huì)。 （三）直播后 1 直播結(jié)束后系統(tǒng)自動(dòng)生成回放視頻，參展企業(yè)可在云展廳管理平臺(tái)開啟回放，通過企業(yè)官網(wǎng)、公眾號(hào)、社交媒體等渠道二次傳播，增加曝光量和關(guān)注度。 2 登陸云展廳管理平臺(tái)查看直播有關(guān)數(shù)據(jù)，結(jié)合自身在直播過程中的相關(guān)記錄做好后續(xù)運(yùn)營轉(zhuǎn)化。 3 進(jìn)行直播復(fù)盤，評(píng)估直播效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提升下一次直播成效。 來源：外貿(mào)中心 編輯：周石蓮 金梁 吳夢(mèng)瑩 梁穎欣 審校：郭偉華